Comment réussir une négociation juridique ?

Pas facile, découvrez nos 5 conseils pour réussir une négociation juridique !

Pour commencer, posons le cadre : la négociation est un art que nous pratiquons tous, même inconsciemment, au quotidien (en famille, au travail, avec nos amis, nos voisins…)

Elle est également pratiquée dans les relations internationales, comme le démontre l’actualité en Ukraine. Poutine a ainsi martelé que ses « objectifs seraient atteints soit par la négociation soit par la guerre ». Peut-on vraiment parler de négociation en de telles circonstances ?  Dans les deux cas de figure, négociation ou guerre, il y aura nécessairement un vainqueur et un vaincu et partant, de nouveaux conflits à venir….

Nous négocions tous mais savons-nous négocier ?

L’objectif d’une négociation notamment juridique n’est pas de prendre le dessus sur l’autre en imposant ces conditions mais bien de parvenir à un accord satisfaisant pour les deux parties.

A partir de ce constat, la question est posée: comment réussir une négociation juridique ?

Voici 5 conseils basés sur la méthode développée par Roger Fisher et William Ury, deux avocats spécialistes de la négociation et enseignants à la Harvard Law School.

• traiter séparément les questions de personnes et le différend

Même dans une négociation entre deux entreprises, il ne faut pas perdre de vue que l‘autre partie n’est pas un représentant abstrait mais un être humain avec des convictions, un passé, des certitudes.

L’erreur à ne pas commettre est de vouloir prendre l’ascendant sur l’autre, en adoptant une stratégie de guerre de position et en cherchant à marquer des points !

Au contraire, pour réussir une négociation, il faut savoir faire preuve de psychologie en cherchant à se mettre dans la peau de l’Autre. En effet, on a tendance à penser que l’autre partie souhaite réaliser précisément ce que nous redoutons. Or, il s’agit juste d’une simple perception et non d’une réalité.

Ecouter avec attention, manifester clairement ce que l’on comprend , parler de manière à être compris par l’autre. L’essentiel est de traiter l’autre partie comme un être humain et le différend en toute objectivité.

• se concentrer sur les intérêts en jeu et non sur les positions.

La première chose à faire dans une négociation est de…déterminer les intérêts en jeu. Ainsi chacun doit établir et exposer ses préoccupations d’une manière concrète et précise. Bien sûr, il faut accepter le fait que les intérêts de l’autre partie fassent partie de la discussion ! Il ne faut pas hésiter à exposer ses préoccupations, leurs causes et seulement ensuite ses suggestions.

Enfin, il faut savoir oublier le passé pour se tourner vers l’avenir: dans une relation commerciale, l’objectif est de garder un partenaire, non de se faire un ennemi.

• imaginer des solutions procurant un bénéfice mutuel

La recherche d’une seule et unique solution à un différend est une erreur. En se posant de telle limite, on peut passer à côté d’autres solutions plus judicieuses ou pire, être amené à prendre des positions partisanes aboutissant à une solution à sens unique.

La solution: envisager et organiser une ou plusieurs séances de remue-méninges avec l’autre partie à la négociation. L’intérêt est de susciter des solutions qui prennent en compte les intérêts de tous ceux qui sont impliqués dans la négociation, de créer une ambiance cordiale dans la recherche d’une entente et de comprendre les perceptions de chacun.

Le but est d’élargir le champ des possibles, apprendre à reconnaitre les intérêts communs et rendre les intérêts divergents complémentaires.

• utiliser des critères objectifs

Pour être objectif, un critère doit être indépendant de la volonté des parties en présence tout en étant acceptable. Par exemple: la valeur du marché, la jurisprudence établie, une évaluation scientifique… Il faut fuir les « questions de principe » sur lesquels on a tendance à se fonder et qui bloquent toute négociation.

• mettre au point sa MeSoRe (meilleure solution de rechange).

Si l’on négocie, c’est nécessairement pour obtenir un résultat supérieur à celui qu’on pourrait escompter sans négociation. La MeSoRe est la solution à privilégier en l’absence d’accord conclu. Il est impératif de déterminer sa MeSoRe car s’engager dans une négociation sans savoir ce que l’on fera en cas d’échec est une erreur. La MeSoRe est une solution de repli voire LA meilleure solution de repli.

Tout aussi important est d’étudier la MeSoRe de l’autre partie: si l’on connait les solutions de repli de l’autre partie, on peut mieux anticiper ce que l’on peut attendre de la négociation.

Réussir une négociation c’est avant tout pratiquer une « négociation raisonnée » appelée aussi « gagnante-gagnante « où la recherche de gains mutuels est un objectif et non une option. Alors vous vous êtes prêts ?

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